美容院如何用顾客“弱点”成功销售

人性都是有弱点的，但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。美容院在销售过程中，如果遇到销售困难，不妨抓住顾客“弱点”，在这11个顾客弱点上进行沟通、精耕细作。要知道，美容院在营销实战中，击中顾客的任何一个弱点就可安天下，销售业绩快速提升了！

1、自卑

每个人都有不同程度的自卑感，因为我们都希望改进自己所处的环境，改变自己所处的状态。自我的气馁和自卑情绪是顾客的弱点，也是妨碍他们在人生中获得成功的因素。

因此，在这个基础上，美容院营销若能击中目标顾客群体的自卑心理，自然能事半功倍。美容、肾虚、肥胖、整形等企业，都可以尽情地利用这些心理穷追猛打，让顾客毫无抵抗之力，乖乖降服。

2、后悔

世上没有后悔药，一味的后悔是一种愚蠢而无益的行为。很多人希望自己没做过某件错事，但事实上，你已经做了。后悔只会带来忧虑，要知道悔恨并不能改变什么，我们能做好的就是把握当下。饥饿营销，其实就是针对这种心理，投其所好。

美容院可以有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造美容产品供不应求的“假象”，在维持其商品较高售价和利润率的同时，更是为了吸引眼球、增加人气，制造出“现在就买吧，不买会后悔”、“错过这村没这店”的错觉。当顾客感受到错过就不再的时候，就自然会快速购买产品了！

3、嫉妒

嫉妒的坏处众所周知。如何避免和克服嫉妒这一不良情绪使我们不再嫉妒、不再产生挫折呢?第一，竞争、进步、向上;第二，学会用“酸葡萄”与“甜柠檬”的心理安慰自己;第三，帮助我们嫉妒的对象。

所以，这个时候，美容院要利用顾客的嫉妒心理，帮助她们进步、向上，美容院具有让顾客更美、更自信的魔法，就凭这点，就可以拯救顾客的嫉妒心理。美容院可以抓住顾客嫉妒的对象，让顾客万分嫉妒，让嫉妒升华为前进的动力，让顾客在美容院找到自己的优势，发挥自己的聪明才智，对自己充满必胜的信心。

4、忧虑

成功大师卡耐基曾说：忧虑象把锁，它能把人“锁”得心慌意乱。打开忧虑之锁的“钥匙”是：看清事实，分析情况和付诸行动。事实上，忧虑是人类最常见的错误心理，忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等。

事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题，给予消费者安全感。美容院通过营销就是要告诉消费者：不用担心，我们的产品是为了帮你解决问题，让你更省心。

5、愤怒

愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应，是人们成功的绊脚石。美容院可以利用消费者的愤怒心理去做文章，同样可能在段时间内赢得认同和赞誉，诸如一些品牌就是利用了民众的“抗日”等愤怒情绪进行营销。在钓鱼岛事件上也有很多品牌利用这种愤怒来实现了自己的营销。

6、拖延

对于一个人品格的锻炼，是致命的打击。有这种弱点的人，从来不会是有毅力的人。这种弱点，可以破坏一个人对自己的信赖，可以破坏他的判断力，并有害于他的精神能力。

美容院要抓住顾客的拖延心理，告诉顾客要成就美丽，必须学会当机立断，使你的正确决断，坚定、稳固得向山峰一样。正如耐克所诉求的，“just do it”，不要左顾右盼，勇敢去做，美丽需要时间，美丽需要当下就实践，美丽事业刻不容缓。不及早保养自己，日后难以安享晚年。

7、虚荣

每个人都有一点儿虚荣心，是无可非议的，人之生而为人，总是希望得到别人的赞许。许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理，让消费者趋之若鹜。“今年过节不收礼、收礼就收脑白金”是典型的应用案例。

美容院要抓住女人的虚荣心，让她觉得去美容院是高档的活动，是尊贵的活动，是VIP的享受，是与普通大众拉开差距的消费场所，这种虚荣心可以带来不少销售额。

8、贪婪

贪婪的可怕之处，不仅在于摧毁有形的东西，而且能搅乱一个人的内心世界。人的自尊，人所恪守的原则，都可能在贪心面前跨掉。贪婪，是营销者最值得去利用的人性弱点。

在营销实践中，美容院可以利用“免费、大减价、五折起”等的促销活动，消费者无法抑制地热血上涌，不能自制地兴奋、激动。

9、空想

空想本身并不是弱点，但具体在一个人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影响和支配个体的行为和思想，极爱空想的人，其他的性格表现必然体现得就弱。具有空想性格的人，要么表现为思想的巨人，行动的矮子;要么就缺乏谨慎，容易犯错。

所以，美容院请告诉我们的消费者，赶紧去行动吧。美丽不是空想出来的！

10、孤独

所谓孤独，就是不愿与人接触、交往，喜欢单身一人，独来独往，又时常感到寂寞、空虚的心理现象，是一种不健康的心态，是人性的弱点之一。

美容院可以通过举办会员活动、聚会party，帮助具有孤独症的顾客在美容院中找到安全感，让顾客在参加集体活动，深交朋友，感受温暖，提高修养，改变自己。

11、恐惧

恐惧、害怕，是人类和人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。恐惧是成长的最大敌人，在恐惧中人们怯懦不前、不敢放手一搏。学会坦然去面对恐惧，与内心沟通，一切自然能拨云见日。恐吓营销之所以能无往不胜，就是充分利用了消费者恐惧的心理弱点。保险、药品、保健品等都十分擅长于此类沟通技巧，一举击中那一群怕死、怕病的目标客户群。

所以，美容院更要利用恐吓营销，让顾客明白做美容、做护肤、做按摩、做保养是必要的！韶华易逝，青春不永驻，不进美容院又怎能呵护自己，关爱自己的身体呢？

美容院的精英们，上面的11种人性弱点你掌握了吗？顾客的“弱点”就在你们的手中，创造销售奇迹就看你们了！