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美容院如何用顾客“弱点”成功销售

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作者:佚名来源:网络


人性都是有弱点的,但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。美容院在销售过程中,如果遇到销售困难,不妨抓住顾客“弱点”,在这11个顾客弱点上进行沟通、精耕细作。要知道,美容院在营销实战中,击中顾客的任何一个弱点就可安天下,销售业绩快速提升了!

1、自卑


每个人都有不同程度的自卑感,因为我们都希望改进自己所处的环境,改变自己所处的状态。自我的气馁和自卑情绪是顾客的弱点,也是妨碍他们在人生中获得成功的因素。


因此,在这个基础上,美容院营销若能击中目标顾客群体的自卑心理,自然能事半功倍。美容、肾虚、肥胖、整形等企业,都可以尽情地利用这些心理穷追猛打,让顾客毫无抵抗之力,乖乖降服。


2、后悔


世上没有后悔药,一味的后悔是一种愚蠢而无益的行为。很多人希望自己没做过某件错事,但事实上,你已经做了。后悔只会带来忧虑,要知道悔恨并不能改变什么,我们能做好的就是把握当下。饥饿营销,其实就是针对这种心理,投其所好。


美容院可以有意调低供应量,以期达到调控供求关系,制造美容产品供不应求的“假象”,在维持其商品较高售价和利润率的同时,更是为了吸引眼球、增加人气,制造出“现在就买吧,不买会后悔”、“错过这村没这店”的错觉。当顾客感受到错过就不再的时候,就自然会快速购买产品了!


3、嫉妒


嫉妒的坏处众所周知。如何避免和克服嫉妒这一不良情绪使我们不再嫉妒、不再产生挫折呢?第一,竞争、进步、向上;第二,学会用“酸葡萄”与“甜柠檬”的心理安慰自己;第三,帮助我们嫉妒的对象。


所以,这个时候,美容院要利用顾客的嫉妒心理,帮助她们进步、向上,美容院具有让顾客更美、更自信的魔法,就凭这点,就可以拯救顾客的嫉妒心理。美容院可以抓住顾客嫉妒的对象,让顾客万分嫉妒,让嫉妒升华为前进的动力,让顾客在美容院找到自己的优势,发挥自己的聪明才智,对自己充满必胜的信心。


4、忧虑


成功大师卡耐基曾说:忧虑象把锁,它能把人“锁”得心慌意乱。打开忧虑之锁的“钥匙”是:看清事实,分析情况和付诸行动。事实上,忧虑是人类最常见的错误心理,忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等。


事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题,给予消费者安全感。美容院通过营销就是要告诉消费者:不用担心,我们的产品是为了帮你解决问题,让你更省心。


5、愤怒


愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应,是人们成功的绊脚石。美容院可以利用消费者的愤怒心理去做文章,同样可能在段时间内赢得认同和赞誉,诸如一些品牌就是利用了民众的“抗日”等愤怒情绪进行营销。在钓鱼岛事件上也有很多品牌利用这种愤怒来实现了自己的营销。


6、拖延


对于一个人品格的锻炼,是致命的打击。有这种弱点的人,从来不会是有毅力的人。这种弱点,可以破坏一个人对自己的信赖,可以破坏他的判断力,并有害于他的精神能力。


美容院要抓住顾客的拖延心理,告诉顾客要成就美丽,必须学会当机立断,使你的正确决断,坚定、稳固得向山峰一样。正如耐克所诉求的,“just do it”,不要左顾右盼,勇敢去做,美丽需要时间,美丽需要当下就实践,美丽事业刻不容缓。不及早保养自己,日后难以安享晚年。


7、虚荣


每个人都有一点儿虚荣心,是无可非议的,人之生而为人,总是希望得到别人的赞许。许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理,让消费者趋之若鹜。“今年过节不收礼、收礼就收脑白金”是典型的应用案例。


美容院要抓住女人的虚荣心,让她觉得去美容院是高档的活动,是尊贵的活动,是VIP的享受,是与普通大众拉开差距的消费场所,这种虚荣心可以带来不少销售额。


8、贪婪


贪婪的可怕之处,不仅在于摧毁有形的东西,而且能搅乱一个人的内心世界。人的自尊,人所恪守的原则,都可能在贪心面前跨掉。贪婪,是营销者最值得去利用的人性弱点。


在营销实践中,美容院可以利用“免费、大减价、五折起”等的促销活动,消费者无法抑制地热血上涌,不能自制地兴奋、激动。


9、空想


空想本身并不是弱点,但具体在一个人身上,空想性格必然要和其他性格一起共同影响和支配个体的行为和思想,极爱空想的人,其他的性格表现必然体现得就弱。具有空想性格的人,要么表现为思想的巨人,行动的矮子;要么就缺乏谨慎,容易犯错。


所以,美容院请告诉我们的消费者,赶紧去行动吧。美丽不是空想出来的!


10、孤独


所谓孤独,就是不愿与人接触、交往,喜欢单身一人,独来独往,又时常感到寂寞、空虚的心理现象,是一种不健康的心态,是人性的弱点之一。


美容院可以通过举办会员活动、聚会party,帮助具有孤独症的顾客在美容院中找到安全感,让顾客在参加集体活动,深交朋友,感受温暖,提高修养,改变自己。


11、恐惧


恐惧、害怕,是人类和人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。恐惧是成长的最大敌人,在恐惧中人们怯懦不前、不敢放手一搏。学会坦然去面对恐惧,与内心沟通,一切自然能拨云见日。恐吓营销之所以能无往不胜,就是充分利用了消费者恐惧的心理弱点。保险、药品、保健品等都十分擅长于此类沟通技巧,一举击中那一群怕死、怕病的目标客户群。


所以,美容院更要利用恐吓营销,让顾客明白做美容、做护肤、做按摩、做保养是必要的!韶华易逝,青春不永驻,不进美容院又怎能呵护自己,关爱自己的身体呢?


美容院的精英们,上面的11种人性弱点你掌握了吗?顾客的“弱点”就在你们的手中,创造销售奇迹就看你们了!