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美容院销售人员如何快速开单?

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作者:佚名来源:网络


据了解,美容院中的美容师完成一笔销售,一般需要六个步骤。

分别是:


①问好、自我介绍——②营造轻松的氛围——③发掘顾客需求——④介绍产品特点,说明益处——⑤处理顾客的反馈,在经历过前五步后,接下来就到了“促成交易”的阶段,也就是说促成交易就如同足球场上的临门一脚,直接关系着成交与否、和销售业绩。那么如何快速完成销售呢,本文小编将会介绍美容师在日常销售时遭遇到的各种情况,及解决办法。


克服心理障碍


新手美容师在促成交易时往往容易有心理障碍,下面就一一教你如何克服:


①害怕被拒绝,害怕失败


其实即使提出成交真的被拒绝了,也要勇于面对被拒绝的现实。要知道,在销售过程中出现拒绝是常见的事。你要看到销售的成功率的概念。假如成功率是5%,即使第一、第二个人拒绝你,那只要你向100个人推销了,就必然会有5个成功,或许还不止。

不要把顾客的一次拒绝视为整个推销失败,放弃继续努力。因为顾客既然来了美容院,就说明有需求,只是迫不迫切的问题。拒绝只是代表顾客对产品仍有疑虑或不满。因此,美容师这时不能沉浸在被拒绝的挫败中,而应该努力了解顾客拒绝的原因。


②对产品没有信心,错误的销售观念


产生错误的销售观念:比如会觉得向顾客推销是为了自己利益而欺骗顾客;我不能保证产品对顾客一定有用;向顾客推销,就像是我在向顾客乞讨似的。


其实,做事情信心很重要。没信心,会导致你说话无力,不专心,反应迟钝等等。试想作为顾客,面对一个连自己都不相信的美容师,你还能对她产生信任吗?答案肯定是不会。所以如果你没有信心,你就很难成功。


最好的解决方法就是你先了解自己产品的优点,这样有助于对自己产品产生信心,让你坚信自己的产品一定能为顾客带来更好的利益,理直气壮地相信你能帮顾客解决问题。


③守株待兔,期望顾客自己开口、主动要求购买


很多时候,顾客并不是没有需求或不想要,他们往往需要销售人员促使和推动他们做出最终的决策,这个时候就可以主动告诉顾客;早一天购买,早一天享受;现在正在进行促销,是购买的大好时机等。如果美容师们不敢主动提出成交,只会白白失去成交机会。


留意购买信号,把握时机,促成交易


美容师在与顾客谈话过程中,随着顾客对产品的熟悉和对本人的逐步了解,顾客的态度会发生一些有利的变化,往往会发出一些购买信号。比如询问细节,提出问题,如产品买回去,怎么用?有没有优惠?可以试用一下吗?或者顾客紧锁的双眉分开、上扬,深思的样子,频频点头,神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗,犹豫,端详产品,越来越留神、注意力越来越集中等等。美容师们要随时留意顾客的这些行为细节,适时主动提出购买建议。


另外也可以通过询问,观察顾客反应,捕捉购买信号。如向顾客提问:“您对我推荐的护理霜,感觉怎么样?”、“X小姐,怎么样,这种保湿露手感不错吧?”


促成交易的技巧


如果发现了购买信号,美容师们就要抓住机会及时促成交易。在此,介绍几种促成交易的技巧。


①直接请求法


即直接要求顾客购买。这种方法适合于美容院会员、以及购买信号明确的顾客。


对于熟客,由于美容师早与顾客建立起良好的关系,彼此有一定了解跟信任,或者顾客曾经购买过类似产品,因此,对于美容师这样的直接请求一般不会反感。你大可说:这种产品挺好的,很适合你的肤质,来一瓶怎么样?


对于购买信号明确的顾客,可试探顾客说:X小姐,这个护肤系列我给你拿一套吧!或,你要哪种?或是采用“二选一”问法:您是要洗护套装,还是保湿补水套装?如果不成功,顾客会说出理由(异议),你可以继续去解决异议。


使用直接请求法时,要讲究言辞,压力要适当,不能一味地催促顾客,让顾客产生高压。


②优惠成交法


即通过给予顾客优惠(如打折、赠送礼品),促进成交。你可以告诉顾客:X小姐,X月X日前购买XX一支,送XX一瓶,我给你拿一套吧。


③恐吓成交法


即告诉顾客不立即购买是个很大的错误,会导致非常糟糕的结果。通过这种“恐吓”让顾客成交。比如劝某个油性皮肤的顾客,爱惜自己的皮肤,买套控油精华,可以说:你想想看,现在已经是夏天了,油性皮肤出油会更严重,如果破坏了肌肤油水的整体平衡,对您的皮肤很不利哦!要是到时想再补救,恐怕效果就不如现在这么好了。这样,顾客面临两个选择,一个是可能省了这笔钱,而另一个却暗示着更大的风险。


④激将成交法


即美容师通过激将法,刺激顾客,让顾客为了面子、满足被别人赞赏的心理而购买。如对顾客说:那套产品,比较高档,对您可能贵了一点,要不你选这一套吧,经济实惠。还有就是刺激顾客的攀比心理,可以对顾客说:这套产品,昨天XX夫人买了一套,XX太太,像您这么有身份的人,更应该用这种名牌产品。


激将成交法不得乱用,要确定顾客是虚荣心强或是爱面子的,才能使用。建议最好是有一定了解的熟客。


⑤利益汇总法


美容师可以把产品的益处,比如获得顾客认同的地方,或者顾客需要的功能,一起汇总再提醒顾客,在加重顾客对产品益处的感受的同时,向顾客提出购买要求。


⑥博取同情法——拜师学艺,态度谦虚


在尝试多种销售技巧后,费尽口舌都不能打动顾客时,美容师们就得使出“博取同情法”,态度诚恳地说:“X太太,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,能不能请您告诉我您不购买的原因,让我有一个改进的机会好吗?”“能不能请您指出是我哪些错误造成了您不愿意购买?”


像这种谦卑的话语,不但很容易满足顾客的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。顾客会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会意外向你购买产品。同时你也了解顾客异议的原因,便于你继续推销。


结语:以上只是美容师日常销售中会遇到的几种情况,销售人员在工作中需要不断积累和学习,完善推销技巧,更重要的是要熟悉产品本身,做好基本功。